Moderne Führung in der Solarbranche: Die Balance von Sinn und Erfolg

Liebe Bine, wer bist Du und was machst Du bei EIGENSONNE?

Ich bin 32 Jahre, eine echte Ur-Berlinerin und lebe jetzt in Friedrichshain. Bei EIGENSONNE bin ich Director of Sales. Mein Job ist es also, die Metaperspektive zu haben auf alles, was mit dem Vertrieb von Photovoltaikanlagen zu tun hat.

Da gibt es bei EIGENSONNE mit Presales, Sales und Partnervertrieb sehr verschiedene Teams und Bereiche des Vertriebs. Diese Teams sind in sich stark und autonom. Sie funktionieren hervorragend für ihren jeweiligen Teil der Value Chain. 

Zugleich haben wir aber früher teilweise zu wenig Kommunikation gehabt. Da komme ich ins Spiel: Ich schaue ganzheitlich auf alles und schaffe aus dieser Metaperspektive heraus Synergien. 

Wieso wird diese Metaperspektive bei EIGENSONNE gebraucht?

Wir haben bei Photovoltaikanlagen eine sehr lange Customer Journey. Diese Reise des Kunden oder der Kundin muss an jeder Stelle nicht einfach nur funktionieren. Mein Ziel ist es, die Kundenreise begeisternder und angenehmer zu gestalten.

Warum hast Du Dich für EIGENSONNE entschieden?

Es hat einfach richtig gepasst: Ich war in einer Findungsphase. Damals habe ich überlegt, mich als Beraterin selbstständig zu machen oder als Interim Director of Sales für eine begrenzte Zeit irgendwo einzusteigen. Ich habe mich dann mit dem damaligen Interim Head of Sales bei EIGENSONNE ausgetauscht. 

Mir wurde auch klar, dass ich eine langfristige Beziehung zu Kolleg*innen suche. Bei allem, was er mir von EIGENSONNE berichtete, wusste ich: Das passt. Es war ein toller kultureller Fit und Skill Set Fit – in beide Richtungen.

Wieso passte es so gut mit EIGENSONNE?

Ich bin als Mensch einfach stärker getriggert durch tolle Menschen, ein kreatives Umfeld und ein spannendes Produkt. Dann fällt es mir wiederum auch leichter, Menschen zu begeistern. Unser Produkt, Photovoltaikanlagen, macht es zudem einfach, mich und andere zu begeistern. Mich selbst muss mein Umfeld inspirieren, mir Energie geben – dann kann ich anderen Energie geben. 

Was macht Deinen Arbeitsstil aus?

Mein Lieblingssatz: Ich will die richtigen Dinge tun und nicht nur Dinge richtig machen. 1 € ins Phrasenschwein!

Aber tatsächlich hängt das alles zusammen: Kompetitive Ziele kann ich erreichen, wenn ich intern und extern Menschen mitreiße. Das ist meine Bühne, aber vor allem die Macht eines sinnstiftenden Produktes. Und so eines ist eine Photovoltaikanlage!

Auf der anderen Seite erreiche ich gerne Ziele, bin gerne kompetitiv. Es ist herausfordernd, diese Balance auch in der Führung von Menschen zu halten.

Wie hältst Du als Director of Sales die Balance von Sinn und Erfolg?

Wir haben unglaublich tolle Kolleg*innen, die auch ihren Anteil an der Energiewende und für den Klimaschutz leisten wollen. Das ist inspirierend! Im Vertrieb zählen aber immer auch Zahlen, zählt Leistung. Diese beiden Pole Weltrettung und Erfolg zu vereinen, verlangt Fingerspitzengefühl.

Es ist cool, etwas Sinnstiftendes zu tun, aber das allein reicht nicht. Man muss auch was leisten. Jedes Puzzleteil muss danach streben, immer besser zu werden, damit wir unsere Mission erreichen. Und immer besser zusammen passen.

Das ist meine Aufgabe: Ich bin wie eine Dirigentin eines Orchesters. Ich habe so viele gute Leute in meinen Teams. Kein einziges Instrument kann ich annähernd gut spielen wie sie selbst. Aber meine Rolle ermöglicht mir den schönsten Sound aus der gesamten Gruppe herauszuholen. Wodurch ich wiederum meine eigenen Talente optimal nutzen kann.

Inwieweit prägt dieser Anspruch, die richtigen Dinge zu tun und nicht nur Dinge richtig zu machen, Deine Arbeit und Dein Team?

Wenn wir im Bild eines Orchesters unter meiner Leitung bleiben: Das Große und Ganze muss perfekt klingen. 

Wir bei EIGENSONNE haben wie viele Unternehmen immer mehr Ideen als Ressourcen. Es gibt aber diesen positiven Pragmatismus in Start-ups. Wir machen statt lange zu reden.

Genau deswegen lohnt es sich aber auch, immer wieder mal drei, vier Schritte zurück zu treten und etwas neu zu bewerten, um dann gemeinsam voran zu kommen.

Wie lebst Du das in Deiner täglichen Arbeit als Führungskraft bei EIGENSONNE?

Menschen kaufen bei Menschen, das stimmt. Aber Menschen arbeiten auch vor allem mit Menschen. 

Ich möchte unsere Kund*innen wahrnehmen, ihnen zuhören und sie ernst nehmen. Das gilt genauso auch für Mitarbeiter*innen, egal ob Werkstudent oder CEO. Mein Ziel: Man muss nicht befreundet sein, aber freundschaftliches Zusammenarbeiten erreichen. 

Freundschaftlich zusammenarbeiten und Performance beißen sich nicht. Ich erwarte, dass Menschen, die die Welt besser machen wollen, zum Beispiel mit ihrem Job bei EIGENSONNE, bei sich selbst anfangen und dabei unterstütze ich sie unheimlich gern. 

Wie genau unterstützt Du Deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beim „besser machen, besser werden?“

Auch dabei geht es wieder um das Hinterfragen des Ist-Zustands. Ich rege jede*n aus meinen Teams an, sich regelmäßig Stellenausschreibungen anzuschauen und zu sehen, was sie daran triggert. Was reizt Dich? Die Tätigkeit? Der Titel? Darüber zu reflektieren und dann auch darüber zu sprechen, bringt uns alle weiter. Dann kann ich meine Kollegin oder meinen Kollegen besser verstehen. Um dann in unserem Tanzbereich zu prüfen, wie wir das umsetzen können. So binde und halte ich Mitarbeiter*innen auch in einer umkämpften Branche.

Das Zauberwort lautet also …

Vertrauen!

Also macht Vertrauen in Deine Teams Deinen Führungsstil aus?

Ja, die Balance aus Autonomie und Guidance. Ich orchestriere und habe als Führungskraft auch eine Fürsorgepflicht. Wir bei EIGENSONNE gehen achtsam und fürsorglich miteinander um. So priorisieren wir immer wieder neu, was ist das Wichtigste, auch für den Mitarbeiter? Wie können wir unsere Energie zielorientiert und pragmatisch einsetzen? Das definiert persönlichen Erfolg: Weil ich etwas tue, was ich super gerne tue, ist dann auch mein Bereich, meine Firma erfolgreich.

Zufriedenheit ist also ein Schlüssel zum Erfolg des ganzen Unternehmens?

Ja, ich habe gelernt, dass wenn ich etwas tue, was ich wirklich gerne tue, hat das den Effekt, dass die Firma erfolgreich ist und damit ich selbst erfolgreich bin. 

Das gilt auch für mich: Meine Mitarbeiter*innen bestätigen mir immer wieder, dass ich extrem authentisch auch in der Führung bin. Warum? Weil ich selbst immer und von jedem lernen möchte! Das reißt Menschen mit, weil sie selbst wachsen können in Dingen, die sie sehr gerne tun. Und somit machen wir alle das Unternehmen und uns selbst erfolgreich.

Du bist neu im EIGENSONNE Team seit Juli 2021 – und das in einer Zeit, in der Corona es schwer macht, die neuen Kolleginnen und Kollegen kennen zu lernen. Wie gehst Du diese Herausforderung an?

Für meine Aufgabe als Director of Sales brauche ich einen tiefen Einblick in das Unternehmen. Ich habe es mir also zum Ziel gesetzt, EIGENSONNE von innen kennenlernen. Dafür habe ich mich mit meinen Kolleg*innen aus vielen Abteilungen vernetzt: Durch circa 80 „Coffee Dates“, die vom Online Lunch bis zum gemeinsamen Spaziergang reichten. Ich wollte es genau wissen, wo kommen meine Leute her, welche Kompetenzen haben sie, was freut und was nervt am meisten. Das ergab ein buntes Stimmungsbild. Jede*r hat einen anderen Schwerpunkt, aber manches fiel häufiger. Solche Schmerzpunkte zu kennen und zu lindern, ist mein Job. Die Menschen bei EIGENSONNE sollten aber auch mich kennenlernen als Mensch Bine. Ich möchte ansprechbar und nahbar sein.

Aber nicht nur das! Meine Rolle ist oft wie Schach spielen: Ich vernetze Menschen miteinander, „schiebe“ Talente von links nach rechts, schaffe Synergien. 

Meine Herangehensweise mit den Coffee Calls hat mich auch schneller gemacht. Ich kenne bereits die richtigen Ansprechpartner bei uns. Das ist ein Win Win für alle, so konnte ich direkt intern rekrutieren für den neuen Zweig Partnervertrieb.

Mein Motto: Schnell schlau und schnell schnell werden!

Du sprachst vorhin vom „kulturellen Fit und Skill Set Fit“, hat sich das in Deinen Coffee Calls bestätigt?

Ja, absolut. Wir haben im EIGENSONNE Team so viele tolle Spezialist*innen. Ich darf jeden Tag mit Menschen interagieren, die ihrer Leidenschaft nachgehen. Sie sind in ihrem jeweiligen Bereich spitze, so gut bin ich in deren Bereichen nicht. Ich hole dafür das Beste aus allen heraus. Es ist ein Orchester und ich sorge dafür, dass wir alle gemeinsam schön klingen! 

Also gab es keine Diskrepanz zwischen der Präsentation der Firma und der Realität?

Nein, deshalb hole ich auch selbst Leute rein in die Firma, von denen ich überzeugt bin. Ich habe bereits fünf Leute für verschiedenste Abteilungen rekrutiert, weil ich authentisch über die Kultur bei EIGENSONNE sprechen kann.

Natürlich, wir haben als Scale-up ein krasses Wachstum hingelegt und es wird immer stärker. So werden wir uns nächstes Jahr fast verdoppeln, auch personell. Logisch, da knirscht es auch mal an manchen Ecken und Enden. Jede und jeder muss bei EIGENSONNE bereit sein, pragmatische Lösungen zu suchen und selbst zu wachsen. Wie zuvor gesagt, wir haben immer mehr Ideen und Herausforderungen als Ressourcen. Genau deswegen wollen wir aber auch achtsam sein und miteinander umgehen.

Das Umfeld entspricht genau meinen Erwartungen: Tolle Menschen geben einander viel Energie, inspirieren einander, haben Lust, zusammen zu arbeiten, empfangen von einander wiederum Energie. Dadurch schließt sich der Kreis wieder.

Wie bewertest Du die Lage für EIGENSONNE und die Solarbranche?

Es ist Wahnsinn, was am Markt gerade passiert, nicht nur politisch, sondern insgesamt medial. Es gibt eine allgemeine Dynamik und Energie in der Branche, eine richtige Aufbruchstimmung. Unser Thema, die Energiewende, ist omnipräsent und super komplex. Das liebe ich, es fetzt dabei zu sein. 

Wenn ich gefragt werde was ich beruflich mache, ist die Antwort auch immer „cool!“ und viel Interesse. Nachhaltigkeit und Klimaschutz ziehen mehr und mehr in die Köpfe aller Menschen ein. Das wiederum macht es leicht, andere begeistert zu begeistern. 

Was treibt Dich jetzt für 2022 um? Was treibst Du voran bei EIGENSONNE?

Bei EIGENSONNE sind wir im Bereich Online Vertrieb und ROPO (Research Online Purchase Offline) tätig: Menschen suchen im Internet auch physische Produkte und Beratung. Das Internet ist oft die erste oder sogar einzige Anlaufstelle für viele Frage. Da kommen wir bei EIGENSONNE ins Spiel: Im Vordergrund steht die optimale Beratung rund um ein komplexes Produkt.

Der Kunde ist dabei nicht allein mit all den Infos, sondern konfiguriert gemeinsam mit unseren Beratern die perfekte Photovoltaikanlage für seine Bedürfnisse. Dabei soll sich der gesamte Prozess für den Interessenten und die Kundinnen wie eine gemeinsame Reise anfühlen. Diese Kundereise soll auch Spaß machen. Zugleich muss jeder Schritt klar, alles einfach, vertrauensvoll und verständlich sein.

Und diese Kundenreise funktioniert online einfach so?

Absolut, immerhin wird es nicht zuletzt durch z. B. pandemiebedingte Kontaktbeschränkungen immer mehr zur Gewohnheit für Verbraucher, per Video Gespräche zu führen. Anhand der Fotos vom Kunden können wir auch aus der Ferne sehr gut und professionell die individuellen Anlagen planen, ganz ohne vorhergehenden Vorortbesuch. Die Machbarkeit oder Qualität der Photovoltaikanlage ist dabei optimal, auch da die Prozesse für unsere Kund*innen so angenehm und einfach digital unterstützt sind. Und unsere Handwerker-Teams sind ja eh regionale Profis, die über ganz Deutschland verteilt sind. Nur die Beratung findet eben zentral aus Berlin statt.

Wem es dennoch am Anfang ob der Entfernung schwer fällt, in den Prozess zu vertrauen, für den schaffen wir über den neuen Partnervertrieb einen vertrauenserweckenden Einstieg in die Reise mit EIGENSONNE. Wer bereits eine vertrauensvolle Kundenbeziehung mit jemandem wie einem Versicherungsberater hat, kann sich von dieser Vertrauensperson dann auch zu Solaranlagen beraten lassen und gelangt darüber zu uns. Die Berater hingegen erweitern mit uns ihr Portfolio, um ihren Kunden auch Photovoltaikanlagen bieten zu können. Eine Win-Win-Win-Situation quasi.

Wann startet unser Offline-Partnervertrieb und erreicht die ersten Eigenheimbesitzer*innen?

Wir starten im Januar damit durch mit einer Reihe von lokalen Partnern, die bereits das Vertrauen der Interessenten haben. Das ist ein großer Vorteil für die Eigenheimbesitzer, sie haben einen vertrauten Ansprechpartner bei ihnen vor Ort. 

Erstmals initiieren wir also dann auch den Offline-Erstkontakt mit Kundinnen und Kunden. Mit deutschlandweiten Pilotprojekten bringen wir EIGENSONNE zu unseren Kunden und wecken deren Interesse, statt „nur“ zu reagieren auf Anfragen. 

Worin liegt hier der Vorteil für die Partner von EIGENSONNE?

Diese Kooperation macht Sinn für unsere neuen Partner, denn die haben mit uns eine belastbare Empfehlung zu diesem spannenden Thema, das immer mehr Kunden interessiert. Somit erweitern auch unsere Kooperationspartner ihr Portfolio. Zudem stärken sie ihre Relevanz beim Kunden, indem sie mit EIGENSONNE einen starken Partner zu diesem Thema haben. Unsere lokalen Partner sind dann auch Ansprechpartner für ihre Fragen rund um Photovoltaik.

Das sind übrigens unsere tollen lokalen Teams von Handwerkern oft auch schon. Sie beantworten unseren Kund*innen ihre Fragen, aber auch deren interessierten Nachbar*innen. Wir stärken damit unsere lokale Präsenz erneut und machen sie noch greifbarer für Interessent*innen.

Was bringt das Jahr 2022 noch für EIGENSONNE?

Wir bringen unseren Bereich SolarMiete noch weiter voran, auch durch unseren neuen Partnervertrieb. Vielen Menschen ist noch gar nicht bewusst, dass sie eine Photovoltaikanlage auch mieten können.

Aber auch die vielen zufriedenen Kundinnen und Kunden, die EIGENSONNE bereits kennen, spielen 2022 weiterhin eine wichtige Rolle. Sie können Qualität und Service von EIGENSONNE bestätigen, das macht sie zu unseren besten Botschafter*innen. Das wissen wir unter anderem durch unseren großartigen Net Promoter Score, der verrät, wie oft unsere Kund*innen uns empfehlen würden. Auf einer Skala von -100 bis 100 ist unser Ergebnis von 80 Punkten sehr gut. Das spiegeln auch unsere vielen sehr positiven Kundenbewertungen auf Google – die Kundenreise ist bei EIGENSONNE meist eine mit Happy End.
Wir glauben daran, auch Menschen aktivieren zu können durch bestehende regionale Kundenbeziehungen mit Hausbesitzer*innen. Wer uns kennt, wer unseren Service erlebt hat, empfiehlt uns gern weiter. 

Tolle Projekte, da habt Ihr viel zu tun. 

Und das ist noch längst nicht alles! Man kommt auf tolle Ideen, wenn man immer auch um die Ecken denkt. Das schätze ich auch an den Mitgliedern meines Teams.

Da schließt sich der Kreis zum Thema Wachstum. Nächstes Jahr kommen sehr viele neue Kolleg*innen in das EIGENSONNE Team. Wie schaffst Du es, dass es die richtigen Leute sind?

Wir folgen hier dem Motto: Hire for attitude, train for skills! Darum stellen wir auch gerne Quereinsteiger und Quereinsteigerinnen an. Im Sales und in anderen Bereichen. Es ist nicht nur wichtig, was Du kannst, sondern wer Du bist und was Du lernen möchtest.

Wir bei EIGENSONNE leben bewusst keine Ellenbogenkultur, auch nicht im Vertrieb. Wir treffen hier auch durchaus eine werteorientierte Auswahl. Unser Ziel ist es weiterhin freundschaftlich zu arbeiten, das bringt uns alle und EIGENSONNE voran. Da betreiben wir auch klares Erwartungsmanagement schon im Recruiting Prozess.

Und wie stellst Du sicher, dass unsere vielen „Newbies“ gut ankommen im EIGENSONNE Team?

Auch hier ist wieder Erwartungsmanagement der Schlüssel. Außerdem machen unsere erfahrenen Kolleg*innen im Sales und das gesamte Team es allen extrem leicht, gut bei EIGENSONNE anzukommen. Das gilt auch für branchenfremde neue Leute, die sind allen auch herzlichst willkommen.  Jede und jeder bringt andere neue Kompetenzen und Erfahrungen mit, so dass wir einander inspirieren und gemeinsam immer noch besser werden.

Quereinsteiger*innen sind also herzlichst willkommen in Deinen Sales Teams. Aber was müssen neue Kolleg*innen im Vertrieb unbedingt mitbringen?

Begeisterungsfähigkeit! Der Wille und die Fähigkeit, authentisch Kunden begeistern zu können. Photovoltaikanlagen machen es uns da besonders leicht. Unser Produkt macht Sinn und stiftet Sinn.  

Ansonsten braucht es noch Veränderungsbereitschaft, Lust auf Neues und natürlich Performance Wille. Sinn und Erfolg halten sich hier stets die Balance.

Verändert sich durch das enorme Wachstum das Arbeiten für die „alten Hasen“ unter den Kollegen und Kolleginnen?

Durchaus, viele von ihnen wachsen mit. EIGENSONNE bietet nicht nur schnelles Wachstum, sondern auch ein komplexes, spannendes Produkt und eine lange Kundenreise. Daher gibt es entsprechend viele Möglichkeiten für unsere Leute, sich weiter zu entwickeln.

Aus diesem Grund schreiben wir immer alle Stellen erst intern aus. So ist unter anderem unser Presales Team oft ein Sprungbrett in andere Teams. Sehr kundenaffine Mitarbeiter*innen gehen danach oft in den Vertrieb, technikaffine entwickeln sich in Bereichen wie Planung oder Quality Assurance weiter.

Ich fördere die Weiterentwicklung meiner Mitarbeiter*innen und mich inspiriert da der Vergleich, den Sheryl Sandberg mal zog: Karriere ist keine Leiter, sondern ein Klettergerüst.

Vertrieb hat ja oft den Ruf, sehr Ellenbogen-lastig oder männerdominiert zu sein. Wie steht es bei EIGENSONNE um Frauen im Sales?

Bei uns haben sechs Frauen und zwei Männer Führungsrollen im Vertriebsbereich. Generell gibt es gerade unter den Directors und Heads bei EIGENSONNE sehr viele phantastische, kompetente Frauen. Diese berüchtigte Ellenbogenkultur haben wir nicht und wollen wir nicht. Auch das ist eines der „richtigen Dinge“, die mir so wichtig sind. 

Bei einem so technisch komplexen Produkt braucht der Kunde unsere Kompetenz und vertrauensvolle Begleitung. Wir haben im Sales viele tolle Männer und viele großartige Frauen, die allesamt einen bombastischen Job machen. Die Mischung der verschiedenen individuellen Talente und Charaktere macht unser starkes EIGENSONNE Team aus. Wenn es passt, dann passt es.